Pour convaincre, parlez imagé!

"Les êtres humains usent de deux modes de communication: digital et analogique. Le langage digital possède une syntaxe logique très complexe et très commode, mais manque d'une sémantique appropriée à la relation. Par contre, le langage analogique possède bien la sémantique, mais non la syntaxe appropriée à une définition non-équivoque de la nature des relations (Axiome n°4 de Paul Watzlawick).”

 
Chacune des deux hémisphères cérébrales est hautement spécialisée. Paul WATZLAWICK le rappelle à travers de nombreuses preuves expérimentales.

"L'hémisphère gauche a pour fonction primordiale(11) de traduire toute perception en représentations logiques, sémantiques et phonétiques de la réalité, et de communiquer avec l'extérieur sur la base de ce codage logici-analytique du monde environnant. Sa compétence s'exerce  par conséquent sur tout le domaine du langage (grammaire, syntaxe et sémantique) de la pensée et donc aussi de la lecture, de l'écriture, de l'arithmétique et du calcul". C'est le langage du contenu, c'est à dire, le domaine de la communication digitale. Cet hémisphère gauche est en mesure de traiter les argumentations logiques.

"L'hémisphère droit remplit une fonction très différente. Il est hautement spécialisé dans la perception globale des relations, des modèles, des configurations et des structures complexes". C'est le langage de la relation, c'est à dire, le domaine de la communication analogique.

Or, c’est là que se forme notre représentation de la réalité et cela a bien évidemment des conséquences.

L’importance de la relation

Cet axiome souligne à nouveau l’importance de la relation. Nous n’y reviendrons pas d’avantage; c’était le principal enseignement du premier axiome examiné précédemment.

Le pouvoir de conviction de la démonstration logique est faible.

C’est le second enseignement de cet axiome, une démonstration logique n’est pas forcément la meilleure méthode pour se faire comprendre. On se tournera avec profit vers d’autres moyens d’expression.

Quelques moyens plus efficaces:

 
• Les images: Au sens propre, il ne fait pas de doute qu’un bon schéma est souvent plus éloquent qu’un long discours. Mais le pouvoir de l’image est connu et il suffit de se reporter à l’iconographie religieuse pour soupçonner une redoutable et profonde efficacité. Au sens figuré, on se souvient que la navigation a fourni de nombreuses images (notamment au President Giscard d’Estaing), mais il est sans doute possible de renouveler le genre.
• Raconter comme une histoire et personnaliser: Il y a toujours plusieurs façons de dire les choses. Ainsi, un élu  peut annoncer: “le chômage a baissé de 0,2% le mois dernier”. Ou alors: “L’autre jour, en visitant le chantier de la nouvelle crèche, j’ai eu le plaisir de rencontrer M. Dupont. Je le connaissais bien,  il était au chômage depuis que sa femme l’avait quitté, il y a deux ans. C’était un homme toujours triste. Là je ne vous raconte pas sa fierté lorsque nous nous sommes salué. Il venait de retrouver un emploi grace à la mesure d’aide à l’emploi que nous commençons à mettre en place. Même s’il ne devait y avoir que son seul sourire, je me dirais déja que nous avons réussi.” Evidemment attention à la démagogie mais quelques outils de réthorique peuvent aider!
• L’humour, les jeux de mots, les bons mots. “Le Conseil des sinistres” (Boris VIAN). “Les milichiants” à propos des militants miliciens de Cuba (Zoé VALDES). “Face à la vague de pornographie, la police reste impuissante”(12). “L’aide aux pays sous-développés consiste à prendre de l’argent aux pauvres des pays riches pour le donner aux riches des pays pauvres”(13). Mais la formule de Ciceron reste valable “Les railleries doivent avoir le mordant du mouton, non du chien”.
• Utiliser des symboles: La pomme (pour J. Chirac aux Présidentielles de 95), L’olivier (pour Michel Vauzelle aux Régionales en Paca).
• Les rituels: La commémoration de l’appel du 18 Juin, par les gaullistes. L’Ascension de la Roche de Solutré, le lundi de Pentecôte par François MITTERRAND.
• Les formules: “La force tranquille.” “LE PEN ne devrait pas dire, les français d’abord, mais plutôt ma famille d’abord (Guy KONOPNIKI)”.
• Les citations: Pour un discours écologiste: “C’est une triste chose de penser que la nature parle et que le genre humain n’écoute pas” (Victor Hugo - Carnets). Sur un concurrent: “La vérité d’un homme, c’est d’abord ce qu’il cache” (André MALRAUX, Antimémoires).
• Le recadrage: Attaqué après la baisse de 0,5% du taux de rémunération du livret A des Caisses d’Epargne (alors que les profits boursiers n’ont jamais été aussi considérables), Dominique STRAUSS-KAHN a préféré recadrer les choses en annonçant que c’était une mesure qui allait permettre de construire 2000 logements sociaux supplémentaires. Il présentait les choses sous un nouvel angle.
• Les ressources de la réthorique: Sur cette question, on se tournera vers la page qu’y consacre Lionel BELLANGER dans son ouvrage intitulé “La persuasion”(14).


“Les orateurs politiques restent de fidèles usagers des tours conseillés par toute la littérature traitant de l’éloquence depuis Aristote, Cicéron et Quintilien et repris plus tard par Saint Augustin.
Même si ces moyens paraissent désuets, voire vieillots, ils continuent à faire partie  du bagage du faiseur de discours: ils cherchent à émouvoir avant tout, fidèles à m’essence m^me de la réthorique: être l’instrument de l’opinion. Voici quelques exemples de moyens glanés au cours de la campagne des présidentielles françaises en 1981:

- pratiquer la tautologie (je sais, je crois, je sens...);
- pratiquer la métonymie en faisant parler les faits eux-mêmes (la crise nous a obligés à prendre des mesures désagréables);
- rejeter des maladresses comme pour les exorciser de son propre discours (je ne ferai pas de démagogie...);
- se livrer à l’inflation des valeurs (justice, liberté, croissance, prospérité...);
- utiliser des maximes (tout n’est pas possible);
- fabriquer des métaphores (nous avons construit les fondations, nous allons ensemble bâtir la maison);
- se placer au milieu de ses interlocuteurs (nous tous, nous pouvons...);
- créer des slogans, des refrains (une société plus juste, plus humaine, plus libre; la force tranquille...);
- pratiquer la contre-objection (certes, on me reprochera de...);
- énoncer des lieux communs (ce qui compte c’est l’essentiel);
- lancer des séries anaphoriques (ceux qui... ceux qui... ceux qui...);
- redoubler les termes (la crise et quelle crise...);
- établir des constats afin de créer des assertions se voulant indéniables (il s’agit de... il est vrai... il faut dire...);
- faire référence à ce qui a été dit;
- répéter les mots pour faire croire à leur signification (je suis un homme d’Etat);
- provoquer le contradicteur éventuel (je voudrais réfléchir avec vous...);
- créer le mouvement en jouant du style antithétique (hier/demain, choisir/renoncer, vouloir/pouvoir, dire/faire);
- préférer la consécutivité à la causalité (utiliser c’est pourquoi au lieu de parce que);
- exprimer le définitif (désormais, sans jamais...)  et l’absolu (jusqu’au bout, totalement);
- apostropher l’auditoire (vous, chers concitoyens, chers françaises et français, qui...).

Attention cependant à l’ambiguïté des images.

En effet, ce quatrième axiome est aussi une mise en garde contre l’ambiguité de l’image.

Un message peut ainsi être compris de manière totalement contraire à ce qu’espérait son auteur parce qu’un symbole peut avoir un sens différent suivant les personnes.

Ainsi, une lettre refusant un emploi à un électeur et où figurerait un logo futuriste avec un slogan type "ville dynamique" apparaitrait comme une marque supplémentaire d'exclusion et serait probablement ressentie comme une violente provocation par son destinataire.

De même, de luxueuses affiches 4m x 3m porteuses de rêve ne peuvent plus être favorablement accueillies dans un pays où la crise incite à la morosité et où les politiques appellent à l'effort.

On aura donc tout intérêt à mettre en place des outils permettant de limiter les erreurs.

Par exemple:
 

Des procédures de “tests” avant diffusion des messages. On interrogera une dizaine de personnes afin de savoir quelle est leur compréhension du message projeté.

Des procédures d’évaluation, après diffusion et avec régularité pour vérifier que les opinions émises confirment l’image qu’on essaie d’installer. On se reportera avec intérêt au panel d’évaluation mis en place par André HARTEREAU(15) concernant l’implantation locale de Marilyse LE BRANCHU, devenue ministre de la justice dans le gouvernement de Lionel Jospin (2000).

 

Alain Duhamel, nous indique dans sa chronique hebdomadaire de LIBERATION(16) que c’était aussi une technique très prisée par  Jacques PILHAN. “Publicitaire d'origine, frotté de psychanalyse et bourgeoisement venu au gauchisme, il avait compris avant les autres qu'en politique le temps est roi, qu'en république présidentielle l'image du chef de l'Etat constitue un capital fragile qui a besoin de gestionnaires avisés et que la connaissance de l'opinion ne se réduit pas aux sondages, aux courbes et aux chiffres. Il avait donc systématiquement privilégié dans ses approches la durée et le qualitatif. Il auscultait régulièrement de petits groupes par entretiens approfondis avec des minuties de jardinier japonais”.

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11- Paul WATZLAWICK, “Le Langage du changement”, collection Points, Editions du Seuil 1980, page 30.
12 - idem, page 84.
13 - idem, page 82.
14 - Presses Universitaires de France, Qsj 2238, édition 1989, page 22.
15 - André HARTEREAU est Responsable pédagogique national pour la communication au CNFPT.
16 - Chronique publiée le 3 juillet 1998 après la mort de celui qui fut Conseiller en communication à l’Elysée de François Mitterrand puis de Jacques Chirac.